Assalomu aleykum, men ICORP kompaniyasi mutaxasisi Akrom Erkinov bo’laman va bugun sizlar bilan har qanday kompaniya sotuv bo’limida, umuman marketing sohasida ko’p takrorlanadigan ushbu 3 atama bo’yicha gaplashamiz.
Lid - bu tovar va xizmatingizga qiziqish bildirayotgan potentsial mijoz hisoblanib, aynan sotib olish istagini bildirayotgan mijoz emas, balki har qanday ko’rinishda kompaniyangiz tovar va xizmatlariga e’tibor qaratayotgan mijozdir.
Masalan:
- Ijtimoiy tarmoqlarndan
- Reklama bannerlari
- Flayerlar
- Hattoki tashqaridan kirib kelgan mijozlar ham siz uchun potensial mijoz bo’lishi mumkin
Ko’plab kompaniyalar yo’l qo’yishi mumkin bo’lgan keng tarqalgan xatolardan biri - bu mijozlarni “ Potensial mijoz” va “ Shunchaki qiziqish bildirgan mijozlar” ga bo’lishdir. Bu narsa sotuv menejerlarini faqatgina tor doiradagi mijozlargagina sifatli xizmat ko’rsatishiga olib keladi. Ya’ni sodda qilib aytganda sotuv menejerlari mijoz tanlashadi yoki mijozga qarab muomala qilishadi.
Lid generatsiyasiga to’xtaladigan bo’lsak, kompaniya lidlarni turli xil ko’rinishlarda qabul qilishi mumkin va Lid generatsiyasi haqida gap ketganda quyidagilarni yodda tutish zarur:
- Bozorni va raqobatchilarni o’rganish.
- Sotuv amalga oshirishingiz mumkin bo’lgan auditoriya, ushbu auditoriya tovaringiz uchun qancha pul sarflashga tayyor ?
- Har bir potensial mijozni jalb qilish kompaniyaga qanchaga tushishi.
- Har bir Lid qayta ishlanishni o’rtacha vaqtini hisobini olish
Lidlarni qayta ishlashni o’rtacha vaqti turli xil kompaniyalarda turlicha bo’lishi mumkin, masalan, BAD sotuvchi kompaniyalarda ushbu sikl tez kechadi, o’rtacha 1 kundan 5 kungacha. Qurilish komoaniyalari yoki avtosalonlarda esa bu sikl nisbatan sekinroq, 10 kundan 1 oygacha.
Kompaniyaga potensial mijoz tashrif buyurganda, uni sotuvga qadar olib borish bosqichlari boshlanadi. Ushbu bosqichda biz xato deb hisoblayotgan mijozni qayta ishlashning bir ko’rinishi bu, mijozni dastlab sotuvchilar emas balki faqat savol javob qilib malumot almashuvchi bo’lim qabul qilishidir.
Masalan siz mebel olmoqchisiz, mebel kompaniyasiga qo’ng’iroq qildingiz. Agar qo’ng’irog’ingizni ma’lumot almashinuvchi bo’lim qabul qilsa, sizga nisbatan yondashuv quyidagicha bo’ladi:
Nima xizmat ? Qanaqa mebel olmoqchisiz ? Necha kvadrat ? Bu turdagisi buncha summa ? Bunisi buncha ? Xa keling kelishtirib beramiz … Agar qo’ng’irog’ingiz sotuv menejeriga kelib tushsa sizga nisbatan yondashuv quyidagicha bo’ladi:
Qanaqa mebel olmoqchisiz ? Dizayni qanaqa bo’lishini hohlavossiz ? Bolalar xonasiga mebel tushunishim bo’yicha ? Imkon qadar alergiya chiqarmidigan maxsulotladan foydalangan maqul ! Ya’ni sizni etiboringiz mebelni narxi, kvadrati, qanaqadir mebel sohasini qiyin frazalariga emas, farzandlaringizni salomatligiga qaratildi, va siz endi narx bo’yicha emas, sifat bo’yicha bosh qotirishni boshlaysiz …
Lid menejmentdagi yana bir keng tarqalgan xatolardan biri sotuv menejerlar ularga “Рекомендация” dan kelib tushgan lidlarni bazaga kiritmasligidir. Masalan bir menejerga oy davomida 10 ta mijoz boshqa mijoz tavsiyasiga ko’ra murojat qiladi. Menejer uni qayta ishlaydi, narx xisoblab beradi, lekin uni bazaga faqatgina sotuv amalga oshirilsagina kiritishadi. Bu ish kompaniya sotuv konversiyasini to’liq sof ko’rsatkichlarini olishga salbiy tasir ko’rsatadi. Shu sababdan sotuv menejerlariga har qanday qiziqish bildirgan mijozni bazaga kiritishni talab qilish lozim.
Lid menejmentda etibor berishimiz kerak bo’lgan navbatdagi jihat - bu menejer ish vaqtiga nisbatan lidlar sonini ortib ketishidir. Masalan bir call centre operatori kuniga 8 soat ishlaydi 1 soati tushlik, bir mijozni qayta ishlash vaqti o’rtacha 15 daqiqa bo’lsa, u o’rtacha 28 tadan 30 tagacha mijozni qayta ishlay oladi. Undan kuniga kuniga 50 ta mijoz qayta ishlashni talab qilish mantiqsizlikdir. Unga nisbatan sotuv rejasini ham ushbu ko’rsatkichlarga asosan tashkil qilish kerak.
Yana bir masala, mijoz qayta ishlangandan keyin ularga eslatmalar yo’naltirilmasligidir. Masalan bir mijoz uy olish uchun murojat qildi, u bilan sotuv menejerlari uchrashuv o’tkazishdi. Bilamizki uy olmoqchi bo’lgan odam ko’p o’ylanadi, solishtiradi, va bu sikl oylab cho’zilishi mumkin. Agar ushbu davrda unga qayta qo’ng’iroqlar qilinsa, sms ko’rinishida unga uylar haqida malumotlar tashlab kompaniya haqida eslatib turilsa, sotuv muvoffaqiyatli amalga oshirilish ehtimoli ancha ortadi.
Menejerlar “Капризный” mijozlardan qochishi. Umuman olganda bunday holat hamma kompaniyalarda uchraydi. Ya’ni agar mijoz qaysar, qiyin savollari juda ko’p, kayfiyati yo’q … bo’lsa sotuv menejerlari uni shunchaki “ Отказ “ ga o’tkazvorishadi. Bunaqangi holatda.
Kichik summali mijozlarni e’tiborsiz qoldirish….
