Как учебному центру увеличить продажи без дополнительных затрат на рекламу?
Привет! Мы команда ICORP — уже 6 лет мы строим правильные системы продаж, чтобы помогать бизнесам зарабатывать на 30%+ больше.
СТАТЬЯ
?
?
В этой статье мы поделимся инструментами, которые в несколько раз повышают продажи бизнесов, связанных с образованием. А в конце статьи будет приятный бонус за то, что дочитали.
Чаще всего к нам обращаются в одной из трех ситуаций:
Что получается в итоге?
- Обращения есть, но клиенты не покупают
- Клиенты сегодня есть, а завтра нет. Нет стабильности
- Клиенты есть, но затраты на маркетинг еле-еле окупают прибыль полученную с клиентов
Что получается в итоге?
Проблема в системе
Одно из трех рано или поздно происходит с почти любым образовательным бизнесом. Такие проблемы все пытаются решить по-своему: кто-то увольняет маркетолога, кто-то менеджеров по продажам, кто-то расторгает договор с рекламным агентством.
И если ничего из этого не сработало — скорее всего, проблема в системе. В бизнесе просто нет выстроенной системы продаж.
Что за система продаж?
О всяких системах кричат чуть ли не с каждого угла, давай разберемся, что мы подразумеваем под идеальной системой продаж. Идеальная система продаж - это когда:
— отдел маркетинга предоставляет нужное количество заявок/обращений на покупку ваших курсов
— а отдел продаж быстро обрабатывает все заявки и успешно собирает одну группу учеников за другой, увеличивая выручку бизнеса каждый день.
Вроде, все достаточно очевидно, но почему далеко не у каждой компании получается реализовать эти простые шаги?
Наверное вам знакома следующая ситуация:
Одно из трех рано или поздно происходит с почти любым образовательным бизнесом. Такие проблемы все пытаются решить по-своему: кто-то увольняет маркетолога, кто-то менеджеров по продажам, кто-то расторгает договор с рекламным агентством.
И если ничего из этого не сработало — скорее всего, проблема в системе. В бизнесе просто нет выстроенной системы продаж.
Что за система продаж?
О всяких системах кричат чуть ли не с каждого угла, давай разберемся, что мы подразумеваем под идеальной системой продаж. Идеальная система продаж - это когда:
— отдел маркетинга предоставляет нужное количество заявок/обращений на покупку ваших курсов
— а отдел продаж быстро обрабатывает все заявки и успешно собирает одну группу учеников за другой, увеличивая выручку бизнеса каждый день.
Вроде, все достаточно очевидно, но почему далеко не у каждой компании получается реализовать эти простые шаги?
Наверное вам знакома следующая ситуация:
9 из 10 бизнесов, которые обращаются в нашу компанию, сталкиваются с этой ситуацией, когда продаж совсем мало. Более того, когда вы задаете вопрос "а где собственно выручка и продажи?", то наверняка видите эту картину:
Так на какой стороне проблема? Кто же виноват: продажники или маркетологи?
Как правило, вы никогда не сможете определить, какой из отделов косячит. Если попытаться разобраться и спросить у каждого отдела, в чем же проблема, то, вероятнее всего, вы услышите следующее:
Маркетологи будут говорить:
- Стоимость привлечения заявки на обучение дешевая, а отдел продаж не умеет с ними работать
- Отдел продаж обрабатывает заявки медленно, заявки остывают, и поэтому продаж нет.
- Отдел продаж просто консультирует, не закрывает возражения и не пытается продать
Отдел продаж скажет:
- Реклама неэффективная, маркетологи приводят очень много некачественных заявок
- Мы звоним, клиенты либо не берут трубку, либо просто интересуются, но покупать не хотят
И что? Кто прав, а кто виноват?
Для того, чтобы действительно разобраться и решить, кого увольнять, а кого похвалить, нам нужно посмотреть на факты и цифры. Эти факты и цифры вам должны предоставить как отдел маркетинга, так и отдел продаж. И пока этой информации у вас нет, вы никогда не сможете определить истинную проблему, которая уже давно вам мешает зарабатывать. Невозможно сделать качественные выводы, основываясь на своих чувствах...
Есть ли у вас эти факты и цифры?
Попробуйте ответить на следующие вопросы:
- Сколько заявок поставляет отдел маркетинга в месяц?
- Как быстро эти заявки обрабатывает отдел продаж? Какой средний показатель скорости обработки?
- Отдел продаж просто отвечает на вопросы или правда закрывает возражения?
- Какая конверсия из заявки в продажу?
- Какой менеджер отдела продаж дает лучшие результаты?
- Какая конверсия из заявки в открытый/бесплатный урок?
- Вы знаете, сколько потенциальных клиентов и заявок вы теряете?
Если вы затрудняетесь в ответах - это может значить только одно. У вас отсутствует выстроенная система продаж.
Система продаж – это финансовый двигатель компании
Согласитесь, хороший двигатель долго и эффективно работает без вмешательств владельца автомобиля. Так почему мы думаем, что для того, чтобы выстроить и поддерживать эту систему потребуется много рабочего времени?
Мы твердо верим, что основная задача собственника/руководителя отдела продаж— выстроить систему, на поддержание которой у него уходит не более 20% рабочего времени.
- Отдел маркетинга обвиняет отдел продаж
- А отдел продаж обвиняет отдел маркетинга
Так на какой стороне проблема? Кто же виноват: продажники или маркетологи?
Как правило, вы никогда не сможете определить, какой из отделов косячит. Если попытаться разобраться и спросить у каждого отдела, в чем же проблема, то, вероятнее всего, вы услышите следующее:
Маркетологи будут говорить:
- Стоимость привлечения заявки на обучение дешевая, а отдел продаж не умеет с ними работать
- Отдел продаж обрабатывает заявки медленно, заявки остывают, и поэтому продаж нет.
- Отдел продаж просто консультирует, не закрывает возражения и не пытается продать
Отдел продаж скажет:
- Реклама неэффективная, маркетологи приводят очень много некачественных заявок
- Мы звоним, клиенты либо не берут трубку, либо просто интересуются, но покупать не хотят
И что? Кто прав, а кто виноват?
Для того, чтобы действительно разобраться и решить, кого увольнять, а кого похвалить, нам нужно посмотреть на факты и цифры. Эти факты и цифры вам должны предоставить как отдел маркетинга, так и отдел продаж. И пока этой информации у вас нет, вы никогда не сможете определить истинную проблему, которая уже давно вам мешает зарабатывать. Невозможно сделать качественные выводы, основываясь на своих чувствах...
Есть ли у вас эти факты и цифры?
Попробуйте ответить на следующие вопросы:
- Сколько заявок поставляет отдел маркетинга в месяц?
- Как быстро эти заявки обрабатывает отдел продаж? Какой средний показатель скорости обработки?
- Отдел продаж просто отвечает на вопросы или правда закрывает возражения?
- Какая конверсия из заявки в продажу?
- Какой менеджер отдела продаж дает лучшие результаты?
- Какая конверсия из заявки в открытый/бесплатный урок?
- Вы знаете, сколько потенциальных клиентов и заявок вы теряете?
Если вы затрудняетесь в ответах - это может значить только одно. У вас отсутствует выстроенная система продаж.
Система продаж – это финансовый двигатель компании
Согласитесь, хороший двигатель долго и эффективно работает без вмешательств владельца автомобиля. Так почему мы думаем, что для того, чтобы выстроить и поддерживать эту систему потребуется много рабочего времени?
Мы твердо верим, что основная задача собственника/руководителя отдела продаж— выстроить систему, на поддержание которой у него уходит не более 20% рабочего времени.
И этой системой уже пользуются большинство учебных центров, школ и других образовательных проектов:
Давайте посмотрим, а что если у вас будет уже построена эта система продаж?
Вы навсегда забудете про следующие проблемы:
Вы навсегда забудете про следующие проблемы:
- Часть клиентов попадает в спам и забываются
- Куча бумажек, программ: excel, 1C, склад, телефония
- Нет чёткой пошаговой работы с клиентом
- Непонятно сколько менеджер сделал продаж
- Непонятно откуда идут звонки и заявки
- Непонятно откуда идут звонки и заявки
- Менеджеры крадут базы клиентов
- Без контроля руководителя показатели ухудшаются
- Не контролируемые десятки способов общения с клиентами
- Руководитель 80% времени. занимается мелкой текучкой
Построив успешную систему продаж, вы наконец-то высвободите свое время, ведь на управление процессами вы тратите чуть ли не большую часть своего времени. Когда все автоматизировано, все работает как швейцарские часы:
Когда вся необходимая информация расположена в нужных карточках - все, что вам остается сделать это просканировать и проанализировать, а не врываться каждый день, что-то менять и испытывать стресс, когда даже дома, сидя за ужином, вы все равно продолжаете думать о работе. Когда у вас есть система, вас больше не тревожат мысли и сомнения в завтрашнем дне.
Но!
Если посмотреть на это с технической стороны, и стороны цифр, ведь мы, люди бизнеса, говорим только на языке показателей и цифр, то когда у вас будет система продаж:
Сможете сформировать анализ и прогноз продаж, и вы будете знать:
- сколько будет реализовано сделок через определенное количество дней
- сколько всего сделок планируется реализовать
- на какую сумму будут реализованы эти сделки
Но!
Если посмотреть на это с технической стороны, и стороны цифр, ведь мы, люди бизнеса, говорим только на языке показателей и цифр, то когда у вас будет система продаж:
Сможете сформировать анализ и прогноз продаж, и вы будете знать:
- сколько будет реализовано сделок через определенное количество дней
- сколько всего сделок планируется реализовать
- на какую сумму будут реализованы эти сделки
- Как работает каждый ваш продавец? Вы будете знать всю информацию о каждом обращении, вплоть до истории взаимодействий
- Конверсию на каждом этапе воронке продаж
- Сколько потенциальных клиентов вы теряете, и устранить эту проблему
- Знать, какое количество обращений обрабатывает каждый сотрудник отдела продаж каждый день
- Какой из сотрудников отдела продаж выдает лучшие показатели, и также кто совсем не справляется со своей работой
Так как же эту систему выстроить?
