Qanday qilib o‘quv markazi reklamaga ortiqcha xarajat qilmasdan sotuvlarni oshirishi mumkin?
Salom! Biz — ICORP jamoasimiz — 6 yildan beri biz ish beradigan sotuv tizimlarini yaratamiz, shu orqali, bizneslarga sotuvlarni 30%+ ga oshirishga yordam beramiz
?
?
Bu maqolada ta’lim sohasidagi biznesning sotuvlarini bir necha marotaba oshirib beradigan instrumentlar haqida aytib beramiz. Maqolani oxirida esa, sabr qilib o‘qiganingiz uchun maxsus sovg‘amiz ham bor.
Asosan bizga quyidagi holatlarda murojaat qilishadi:
Shunda nima bo‘ladi?
- Murojaatlar bor, lekin mijozlar sotib olmaydi
- Mijoz bugun bor, ertaga yo‘q, Ish tayin emas
- Mijozlar bor, lekin daromad marketing xarajatlarini zo‘rg‘a qoplaydi
Shunda nima bo‘ladi?
"Biznes — Daromad. Marketing xarajatlari — Biznes — Daromad"
Tizimdagi muammolar
Shu uchta muammolarning bittasi oxir oqibat biznesga ta’sir qiladi. Bunday muammolarni hamma o‘zicha hal qiladi: kimdir marketologni ishdan haydasa, boshqasi sotuv menejerlarini urishadi, kimdir esa reklama agentligi bilan shartnoma uzadi.
Shularning hech biri ish bermasa — demak muammo tizimda. Biznesda yaxshi sozlangan sotuv tizimi yo‘q.
Sotuv tizimi nima o‘zi?
Har xil tizimlar haqida hammayoqda gapirishadi, keling, mukammal sotuv tizimi deganda nimani tushunishimiz haqida gaplashamiz.
Mukammal sotuv tizimida:
- marketing bo‘limi kurslaringiz sotuvi uchun yetarli arizalarni taqdim etadi
- sotuv bo‘limi esa kelgan arizalarni vaqtida sotuvga aylantirib, o‘quvchilarni guruhlarga jalb qilib turadi
Xo‘p, hammasi tushunarlidek, lekin nimaga ko‘p kompaniyalar shunday oddiy narsalarni eplamaydi?
Sizga bu holat tanish bo‘lsa kerak:
Tizimdagi muammolar
Shu uchta muammolarning bittasi oxir oqibat biznesga ta’sir qiladi. Bunday muammolarni hamma o‘zicha hal qiladi: kimdir marketologni ishdan haydasa, boshqasi sotuv menejerlarini urishadi, kimdir esa reklama agentligi bilan shartnoma uzadi.
Shularning hech biri ish bermasa — demak muammo tizimda. Biznesda yaxshi sozlangan sotuv tizimi yo‘q.
Sotuv tizimi nima o‘zi?
Har xil tizimlar haqida hammayoqda gapirishadi, keling, mukammal sotuv tizimi deganda nimani tushunishimiz haqida gaplashamiz.
Mukammal sotuv tizimida:
- marketing bo‘limi kurslaringiz sotuvi uchun yetarli arizalarni taqdim etadi
- sotuv bo‘limi esa kelgan arizalarni vaqtida sotuvga aylantirib, o‘quvchilarni guruhlarga jalb qilib turadi
Xo‘p, hammasi tushunarlidek, lekin nimaga ko‘p kompaniyalar shunday oddiy narsalarni eplamaydi?
Sizga bu holat tanish bo‘lsa kerak:
"Sotuv bo‘limi: Sizlar sifatsiz mijoz jalb qilasizlar, ular sotib olishni xohlamaydi
Marketing bo‘limi: Sizlar arizalarni sotuvga aylantirolmaysizlar-ku! Sotishni bilmaysizlar o‘zi"
Bizga murojaat qilgan 10 ta biznesdan 9 tasida shu muammo bor, ular sotuv kamligidan aziyat chekishadi. “Qani sotuvlar, qani daromad?” degan savol berilsa, quyidagicha javob olasiz:
Kim aybdor o‘zi? Marketologlarmi yoki sotuvchilar?
Odatda buni aniq bilib olishni iloji yo‘q. Agar har bir bo‘limga kirib, muammo sababini so‘rasangiz, taxminan shunday deyishadi:
Marketologlarni aytishicha:
- Mijozni jalb qilish narxi past, sotuv bo‘limi shunchaki arizalar bilan ishlashni bilmaydi
Sotuvlar bo‘limi arizalarni sekin ishlatadi, ular aloqaga chiqquncha, mijoz “sovib” qoladi, shunga ham sotuv yo‘q
- Sotuv bo‘limi shunchaki maslahat beradi, mijozni qo‘rquvlari bilan ishlamaydi, sotishga urinmaydi
Sotuv bo‘limini aytishicha:
- Reklama samarali emas, marketologlar juda ko‘p sifatsiz arizalar olib kelishadi
- Biz telefon qilsak, mijoz javob bermaydi, yoki shunchaki qiziqadi-yu, sotib olmaydi
Xop, kim aybdor xullas?
Kim aybdor, kim haq, kimni ishdan haydash kerakligini bilish uchun, bizga aniq sonlar va ma’lumotlar kerak. Bunday sonlarni sizga ham marketing bo‘limi, ham sotuvlar bo‘limi berishi kerak. Bunday ma’lumotlar bo‘lmasa, muammo qayerda ekanligini aniq bilib ololmaysiz, daromadni qayerda yo‘qotayotganingiz ko‘ra olmaysiz. O‘z hissiyotlaringizga tayanib sifatli xulosa qilish qiyin…
Sizda bu faktlar va sonlar bormi?
Quyidagi savollarga javob berib ko‘ring:
- Marketing bo‘limi oyiga nechta arizani jalb qiladi?
- Bu arizalarni sotuv bo‘limi qanchalik tez ishlatadi? Arizalar bilan ishlashning o‘rtacha tezligi qanday?
- Sotuv bo‘limi shunchalik savollarga javob beradimi yoki qo‘rquvlar bilan ishlaydimi?
- Arizadan sotuvga o‘tish konversiyasi qanday?
- Aynan qaysi sotuv menejeri eng yuqori natijalarni ko‘rsatadi?
- Arizadan bepul darsga kelish konversiyasi qanday?
- Siz qancha potensial mijoz va potensial ariza yo‘qotayotganingizni bilasizmi?
Bu savollarga javob berishga qiynalsangiz, demak, sizda sifatli sotuv tizimi yo‘q.
Sotuv tizimi — kompaniyaning moliyaviy motori
Tan olish kerak, sifatli motor avtomobil egasi unga tegmasa ham, uzoq va samarali ishlay oladi. Xuddi shu kabi sotuv tizimini ishga solish uchun ham juda ko‘p vaqt talab etilmaydi. Sotuv bo‘limi rahbarining asosiy vazifasi, ish kunining 20% vaqtini oladigan, samarali sotuv tizimini yarata olish.
Marketing bo‘limi: Sizlar arizalarni sotuvga aylantirolmaysizlar-ku! Sotishni bilmaysizlar o‘zi"
Bizga murojaat qilgan 10 ta biznesdan 9 tasida shu muammo bor, ular sotuv kamligidan aziyat chekishadi. “Qani sotuvlar, qani daromad?” degan savol berilsa, quyidagicha javob olasiz:
- Marketing bo‘limi sotuvlar bo‘limini ayblaydi
- Sotuv bo‘limi esa hammasini marketing bo‘limiga to‘nkaydi
Kim aybdor o‘zi? Marketologlarmi yoki sotuvchilar?
Odatda buni aniq bilib olishni iloji yo‘q. Agar har bir bo‘limga kirib, muammo sababini so‘rasangiz, taxminan shunday deyishadi:
Marketologlarni aytishicha:
- Mijozni jalb qilish narxi past, sotuv bo‘limi shunchaki arizalar bilan ishlashni bilmaydi
Sotuvlar bo‘limi arizalarni sekin ishlatadi, ular aloqaga chiqquncha, mijoz “sovib” qoladi, shunga ham sotuv yo‘q
- Sotuv bo‘limi shunchaki maslahat beradi, mijozni qo‘rquvlari bilan ishlamaydi, sotishga urinmaydi
Sotuv bo‘limini aytishicha:
- Reklama samarali emas, marketologlar juda ko‘p sifatsiz arizalar olib kelishadi
- Biz telefon qilsak, mijoz javob bermaydi, yoki shunchaki qiziqadi-yu, sotib olmaydi
Xop, kim aybdor xullas?
Kim aybdor, kim haq, kimni ishdan haydash kerakligini bilish uchun, bizga aniq sonlar va ma’lumotlar kerak. Bunday sonlarni sizga ham marketing bo‘limi, ham sotuvlar bo‘limi berishi kerak. Bunday ma’lumotlar bo‘lmasa, muammo qayerda ekanligini aniq bilib ololmaysiz, daromadni qayerda yo‘qotayotganingiz ko‘ra olmaysiz. O‘z hissiyotlaringizga tayanib sifatli xulosa qilish qiyin…
Sizda bu faktlar va sonlar bormi?
Quyidagi savollarga javob berib ko‘ring:
- Marketing bo‘limi oyiga nechta arizani jalb qiladi?
- Bu arizalarni sotuv bo‘limi qanchalik tez ishlatadi? Arizalar bilan ishlashning o‘rtacha tezligi qanday?
- Sotuv bo‘limi shunchalik savollarga javob beradimi yoki qo‘rquvlar bilan ishlaydimi?
- Arizadan sotuvga o‘tish konversiyasi qanday?
- Aynan qaysi sotuv menejeri eng yuqori natijalarni ko‘rsatadi?
- Arizadan bepul darsga kelish konversiyasi qanday?
- Siz qancha potensial mijoz va potensial ariza yo‘qotayotganingizni bilasizmi?
Bu savollarga javob berishga qiynalsangiz, demak, sizda sifatli sotuv tizimi yo‘q.
Sotuv tizimi — kompaniyaning moliyaviy motori
Tan olish kerak, sifatli motor avtomobil egasi unga tegmasa ham, uzoq va samarali ishlay oladi. Xuddi shu kabi sotuv tizimini ishga solish uchun ham juda ko‘p vaqt talab etilmaydi. Sotuv bo‘limi rahbarining asosiy vazifasi, ish kunining 20% vaqtini oladigan, samarali sotuv tizimini yarata olish.
"Reklama qoplaydigan auditoriya
Saytga kirganlar soni
Ariza berganlar
Bepul darsga kelganlar
Pulli kursga yozilganlar
Kursni tugatganlar"
Bu tizimdan allaqachon ko‘plab o‘quv markazlari va ta’lim sohasidagi loyihalar foydalanib kelishmoqda:
Saytga kirganlar soni
Ariza berganlar
Bepul darsga kelganlar
Pulli kursga yozilganlar
Kursni tugatganlar"
Bu tizimdan allaqachon ko‘plab o‘quv markazlari va ta’lim sohasidagi loyihalar foydalanib kelishmoqda:
Sizda ushbu sotuv tizimi tayyor bo‘lsa, nima bo‘ladi?
Siz quyidagi muammolarni unutasiz:
Siz quyidagi muammolarni unutasiz:
- Ayrim mijozlar spamga tushadi, menejerlar ularni unutad
- Mijoz bilan ishlash bo‘yicha qadamba-qadam reja yo‘q
- Arizalar qayerdan kelayotgani noma'lum
- Rahbar ishga qaramasa, sifat tushib ketadi
- Mijoz bilan aloqa qilishning o‘nlab yo‘llari bor, ham ular nazorat ostida emas
- Dasturlar, qog‘ozlar juda ko‘p: excel, 1C, telefoniya va h.k
- Menejerlar mijozlar bazalarini o‘g‘irlaydilar
- Rahbar 80% vaqtini mayda ishlar bilan o‘tkazadi
Samarali sotuv tizimini yaratib, siz vaqtingizni bo‘shatasiz, axir jarayonlarni nazorat qilish uchun kundalik vaqtingizni asosiy qismini sarflaysiz. Hammasi avtomatlashtirilganida esa, barchasi shveytsariya soatidek ishlaydi:
"Marketolog
Sotuv bo‘limini arizalar bilan ko‘mib tashlash, telefon qilib o‘tiraverishsin
Rostanam sotib olishni xohlaydigan mijozlar oqimini yaratish
Sotuv bo‘limi
Hammaga ketma-ket qo‘ng‘iroq qilish, marketolog bergan lidlar-ku!
Arizalarni sifatli va sifatsizga bo‘lish. Marketolog bilan birgalikda maqsadli auditoriya ustida ishlash"
Barcha kerakli ma’lumotlar qulay kartochkalarda ko‘rsatilganda — har kuni ularga ko‘z yugurtirib chiqsangiz bas. Shu orqali siz kundalik asablardan qutulasiz, nimanidir o‘zgartirish uchun har kuni charchab ishlamaysiz, uyda kechki ovqat paytida ham ishni o‘ylab qiynalmaysiz. Tizim bo‘lsa, ertangi kun haqida xavotir olmaysiz.
Lekin! Buning barchasiga texnik tomondan va sonlar nuqtai nazaridan qaraganda, sizda tizim paydo bo‘lganida:
Sotuvlar analizi va bashoratini yarata olasiz, quyidagilar haqida xabardor bo‘lasiz:
Sotuv bo‘limini arizalar bilan ko‘mib tashlash, telefon qilib o‘tiraverishsin
Rostanam sotib olishni xohlaydigan mijozlar oqimini yaratish
Sotuv bo‘limi
Hammaga ketma-ket qo‘ng‘iroq qilish, marketolog bergan lidlar-ku!
Arizalarni sifatli va sifatsizga bo‘lish. Marketolog bilan birgalikda maqsadli auditoriya ustida ishlash"
Barcha kerakli ma’lumotlar qulay kartochkalarda ko‘rsatilganda — har kuni ularga ko‘z yugurtirib chiqsangiz bas. Shu orqali siz kundalik asablardan qutulasiz, nimanidir o‘zgartirish uchun har kuni charchab ishlamaysiz, uyda kechki ovqat paytida ham ishni o‘ylab qiynalmaysiz. Tizim bo‘lsa, ertangi kun haqida xavotir olmaysiz.
Lekin! Buning barchasiga texnik tomondan va sonlar nuqtai nazaridan qaraganda, sizda tizim paydo bo‘lganida:
Sotuvlar analizi va bashoratini yarata olasiz, quyidagilar haqida xabardor bo‘lasiz:
- bir necha kundan o‘tgandan keyin nechta sotuvlar amalga oshiriladi
- nechta arizalar sotuvga aylanishi kutilmoqda
- bu sotuvlar qanday summaga amalga oshiriladi
- Sotuvchingiz qanday ishlaydi? Siz har bir ariza bo‘yicha batafsil ma’lumotga ega bo‘lasiz
- Sotuvlar voronkasidagi har bir bosqich konversiyasini bilasiz
- Nechta potensial mijozlarni yo‘qotayotganingizni bilib, bu muammoni yo‘qotish imkoniga ega bo‘lasiz
- Har bir xodim kun davomida nechta ariza ustida ishlashini bilasiz
- Qaysi xodim ishini zo‘r bajarayotganini, kim esa ishini eplay olmayotganini bilasiz
Bu tizimni qanday yaratish mumkin?
